Coaching de Market Backward para 14 empresas de robótica de servicios

Situación del cliente

Las empresas tecnológicas están acostumbradas a fabricar buenos productos, pero es fácil que releguen el proceso de comprobar quién debería comprar su tecnología y por qué. Las 14 empresas de robótica de servicios también necesitaban ir más allá de las pruebas piloto y el desarrollo para validar quiénes eran sus clientes reales, cuál era su mercado objetivo, qué funcionalidades se necesitaban y qué precio podían pagar los clientes.

Diseño de la transformación

En lugar del enfoque habitual de dejar a un lado la tecnología y volver a empezar desde el problema del cliente, The Innovation Lab aplicó el método Market Backward, que toma como punto de partida los elementos de valor de la tecnología disponible para explorar diversas combinaciones de producto y mercado. Entre mayo y septiembre de 2024, combinamos cinco sesiones de coaching específico para cada equipo con formación adicional y brindamos apoyo para diseñar entrevistas con clientes, evaluar la viabilidad comercial, concretar el modelo de negocio y definir los próximos pasos.

Cambio en las decisiones y las acciones

Las empresas participantes señalaron que las entrevistas les permitieron conocer de forma más concreta el precio y las funcionalidades que querían los clientes, así como comprender la orientación del desarrollo teniendo en cuenta la viabilidad comercial y el proceso de diseño del modelo de negocio. Este caso no consistió en perfeccionar la manera de describir la tecnología, sino en redefinir, a partir de la voz del cliente, los criterios para decidir a qué mercado dirigirse y qué producto crear.

Evidencias clave

• 14 empresas de robótica de servicios
• Cinco sesiones de coaching específico por equipo
• Reevaluación del precio, las funcionalidades, el mercado y la orientación de desarrollo mediante entrevistas con clientes