CASO DE ESTUDIO 01
El enfoque Big Biz Model, que conecta distintas cuentas más allá de la venta a clientes individuales, se convirtió en conocimiento organizacional.
Situación del cliente
La organización B2B de la división de Corea de Samsung Electronics no necesitaba aprender una técnica de ventas más. Sus responsables necesitaban dejar de centrarse únicamente en sus propias cuentas de clientes y adoptar una perspectiva que les permitiera conectar múltiples clientes y oportunidades para proponer estructuras de negocio de mayor alcance.
Diseño de la transformación
A partir de patrones de modelos de negocio y de una perspectiva de diseño de negocios, The Innovation Lab aplicó al taller el marco Big Biz Model, que permite considerar conjuntamente los segmentos de clientes, los socios y los flujos de ingresos, en lugar de centrarse en productos o transacciones individuales. Los participantes exploraron oportunidades que podían conectarse más allá de sus propias cuentas y las estructuraron como posibles modelos de negocio reutilizables.
Cambio en las decisiones y la actuación
Como resultado, se identificaron más de 70 posibles modelos de negocio, que se incorporaron a una base de conocimientos interna. El responsable señaló que, en conversaciones posteriores sobre modelos de negocio con otras empresas del grupo, también pudo comprobar que habían aumentado la comprensión y la confianza de los empleados y directivos. Este caso muestra cómo el taller fue más allá de una actividad formativa puntual y dejó en la organización un lenguaje empresarial compartido y un valioso marco de referencia.
Evidencias clave
- Identificación de más de 70 modelos de negocio posibles
- Conversión en una base de conocimientos interna
- Mayor comprensión y confianza de los responsables B2B respecto al BM